跨越鴻溝篇章

20年前，讓天下沒(méi)有難做的生意，阿里喊得震天響的使命，阿里的存在是讓天下沒(méi)有難做的生意。20年后，天下已經(jīng)沒(méi)有好做的生意。很多人都這樣感嘆，說(shuō)我們要停掉直播、關(guān)掉電商，只有回歸線下，生意才會(huì)好起來(lái)。愚蠢！那就是回到歷史老路上去，卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們?cè)谇斑M(jìn)，在進(jìn)步，在生長(zhǎng)。注意，不管阿里在不在，生意越來(lái)越難做，終究是現(xiàn)實(shí)和必然。為什么生意越來(lái)越難做了？

1. 做生意的人實(shí)在太多了。2014年只有330萬(wàn)家餐飲企業(yè)，到去年年底，已經(jīng)有超過(guò)1000萬(wàn)家餐飲企業(yè)。七年，300多萬(wàn)家活生生搞到1000多萬(wàn)，企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)大成這樣，怎么可能不內(nèi)卷？

2. 信息太透明了。質(zhì)量差、偷工減料、服務(wù)不到位的店家，感覺(jué)越來(lái)越難做。有品牌，或者服務(wù)做得很棒的，就越做越好，成為連鎖，干掉那些臟亂差的。所以，實(shí)際上是兩極分化所導(dǎo)致的結(jié)果。

這些年有一個(gè)很深的感觸，就是要么大，求規(guī)模效應(yīng)，要么小，做細(xì)分垂直。不能又大又小，不能一會(huì)兒大一會(huì)兒小。究竟該如何抉擇，老板如何做出對(duì)的決定？這非常有意思，要么規(guī)模效應(yīng)，用實(shí)力去碾壓一切。你的資源、能力要支撐你能做大。不能一味求大，實(shí)力不夠，你怎么做大？那就選第二個(gè)，叫細(xì)分垂直。做一個(gè)隱性冠軍，在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做冠軍企業(yè)。

2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)家獲得者丹尼爾·卡內(nèi)曼，寫了一本書，《思考，快與慢》。他旗幟鮮明地說(shuō)：“沒(méi)有深度思考，勤奮就沒(méi)有意義?！狈较虿粚?duì)，努力白費(fèi)。有太多企業(yè)就是慌慌張張、慌不擇路，到最后走上不歸路。不進(jìn)行重要的深度思考，即使你很累很勤奮，很努力很拼，也不一定拼出價(jià)值。拼到頭發(fā)掉光，也不一定拼出實(shí)力，拼出品牌，拼出一個(gè)朗朗乾坤來(lái)，因?yàn)闆](méi)有深度思考。所以，要小心低水平的勤奮。

為什么上到黨中央，下到各級(jí)地方政府都在弘揚(yáng)“高質(zhì)量發(fā)展”？追求經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)量的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，我們迎來(lái)一個(gè)新的時(shí)代，首要任務(wù)是高質(zhì)量發(fā)展，要專精特新，在細(xì)分垂直的賽道上深度耕耘。很多人感嘆，“方老師，我們前些年辛辛苦苦掙的錢，現(xiàn)在憑實(shí)力把它虧掉了?！边@說(shuō)明我們正處在低水平勤奮的階段，所以要跨越鴻溝?，F(xiàn)在大家都不容易，不是只有你不容易。

中小微企業(yè)總共有4700萬(wàn)家。2022年1-10月份，累計(jì)創(chuàng)造利潤(rùn)1.96萬(wàn)億，平均每家企業(yè)是42000元。折合到每月只有4200元，還不如給一個(gè)員工的工資?？上攵?，中小微民營(yíng)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中面臨的壓力有多大。今年我們1到10月份累計(jì)盈利超過(guò)42000元的同學(xué)，做的不錯(cuò)，你已經(jīng)在平均線之上。其實(shí)，上半年很多企業(yè)都虧損。

我相信，現(xiàn)在就是一個(gè)谷底的狀態(tài)?？缭进櫆?，爭(zhēng)一口氣，爭(zhēng)的就是勇氣。我們要重新定義，板凳要坐十年冷。

陳仙月，仙姐是共創(chuàng)會(huì)一直成長(zhǎng)奮進(jìn)的一位同學(xué)。她說(shuō)：“我只認(rèn)一個(gè)理，我的主動(dòng)權(quán)、我的話語(yǔ)權(quán)在哪里？別人能端掉我的，都不是我的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一路抗?fàn)?，一路掙脫束縛，才越來(lái)越是我的，可以傳承下一代的。”我們給仙姐一個(gè)掌聲。

她從2019年就啟動(dòng)了自有品牌的建設(shè)。1993年，陳仙月同志開始創(chuàng)業(yè)。到2010年，主要做批發(fā)、外貿(mào)。十多年中，巔峰做到4000萬(wàn)遇到瓶頸。后來(lái)請(qǐng)教同行，開始深度思考出路何在。于是選擇了商超，把產(chǎn)品放到商場(chǎng)和超市，不斷拓店，做到2.5個(gè)億。一個(gè)更高的山擱在面前，這兩年也做得很累，要不斷開新店，因?yàn)樗举|(zhì)就是一個(gè)代理商，制約很大。這個(gè)價(jià)可以做，那個(gè)價(jià)不可以做。這個(gè)活動(dòng)可以搞，那個(gè)活動(dòng)不可以搞，非常頭疼。線上不能做，電商不能搞，諸多的限制。雖然這兩年業(yè)績(jī)往上走，可單店?duì)I收在往下掉。越掉越慌，2019年她啟動(dòng)了新的企業(yè)發(fā)展道路，做自有品牌。一條完全嶄新的道路擺在面前，一條重生之路，一條重新定義的道路。目前陳總家清類的自有品牌已占60%，洗護(hù)類40%，妥妥沖擊5個(gè)億。這就是我們的同學(xué)，面對(duì)困難沒(méi)有趴下來(lái)，不斷重新定義，不斷越過(guò)山丘。

有些企業(yè)也在走這樣的道路，比如盒馬的自有品牌已占35%。小米、名創(chuàng)優(yōu)品，都在用自有品牌去上更高的臺(tái)階。從渠道商走向品牌商，顯然是需要革命的。

以前陳仙月是一個(gè)公司的總經(jīng)理，現(xiàn)在我對(duì)她的稱呼是圣伊卡羅品牌創(chuàng)始人。她說(shuō)：“現(xiàn)在有點(diǎn)像養(yǎng)一個(gè)孩子”，有那種味道在里面了。

面臨山谷，我們是就地躺平，還是越過(guò)山丘？這是擱在每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者面前的關(guān)鍵時(shí)刻。自有品牌戰(zhàn)略，本質(zhì)是流程再造，重新定義。對(duì)團(tuán)隊(duì)、流程、產(chǎn)品，都得重新定義：一是選品，二是價(jià)格，怎樣在價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力？爆款產(chǎn)品有個(gè)共性，就是價(jià)格上一定要優(yōu)惠。第三是服務(wù)，用好的服務(wù)累積品牌的勢(shì)能。

我在畫這張圖時(shí)很興奮，企業(yè)的發(fā)展分成幾個(gè)階段，A高歌猛進(jìn)，是欣欣向榮的階段。B暈頭轉(zhuǎn)向，是適度的混亂階段。C打破重組階段，需要打碎，不破不立。D重新定義，如果我們不重新定義，繼續(xù)往下走，就是崩潰到來(lái)的時(shí)刻。再往上走，到了E生態(tài)繁榮階段。有些人暈頭轉(zhuǎn)向后，重新戰(zhàn)略聚焦，成功翻越山頭。有些人沒(méi)有及時(shí)調(diào)整，繼續(xù)往下掉，后面必須打碎重組、刮骨療傷，否則企業(yè)救不回來(lái)而走向崩潰。

有兩本書都叫《崩潰》。一本是克利爾菲爾德2019年寫的。對(duì)未來(lái)趨勢(shì)判斷不明，沒(méi)有預(yù)見性，就會(huì)帶來(lái)崩潰。1999年對(duì)華為來(lái)講，是一個(gè)至暗時(shí)刻。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞死任正非，幾千萬(wàn)份誣告信讓任正非一度失控。1999年年底，母親又去世，任正非說(shuō)，“人生最黑暗的時(shí)刻，不外乎此?！彼忌辖箲]癥、抑郁癥，還有疑似癌癥。任正非不想玩了，以100億美金將華為全資賣給摩托羅拉。合同協(xié)議全部簽完了，被摩托羅拉的新CEO給否決了。任正非只好啟動(dòng)備胎計(jì)劃：未來(lái)5年或10年光景，華為將在上甘嶺跟美國(guó)相遇。這是什么樣的戰(zhàn)略預(yù)見？！前兩年中興被美國(guó)一打就趴下，可是華為越挫越勇。這跟任正非的戰(zhàn)略預(yù)見能力是不無(wú)相關(guān)的。我們要能看到別人看不到的風(fēng)景。

第二本《崩潰》是戴蒙德的著作，一個(gè)偉大的作家。他講的是因?yàn)榄h(huán)境和生態(tài)所帶來(lái)的崩潰。比如，我們沒(méi)有想到疫情這么嚴(yán)峻。2020年疫情來(lái)的時(shí)候，大家認(rèn)為就像當(dāng)年非典一樣，幾個(gè)月后就過(guò)去了，哪里預(yù)見到一年不如一年！2020不如2019，2021不如2020，2022年還不如2021年，誰(shuí)能想到？好在大疫不過(guò)三年，終于看到勝利的曙光。對(duì)未來(lái)的預(yù)判，是跨越鴻溝非常重要的能力。覺(jué)察不到問(wèn)題，或者懈怠應(yīng)對(duì)，或者對(duì)判斷失靈，你就可能掉到谷底，甚至走向崩潰，這是要提醒大家的。

有兩種姿勢(shì)：一是戰(zhàn)略聚焦，翻越山頭；二是重新定義，越過(guò)山丘。如果往下滑得比較厲害，光戰(zhàn)略聚焦已經(jīng)不夠。你得戰(zhàn)略創(chuàng)新，得重新定義，才能越過(guò)山丘。

誰(shuí)說(shuō)才華不值錢？董宇輝就是活生生用才華掙錢的案例，1993年的小伙子。其他直播間還在“6-5-4-3-2-1”，看看人家詩(shī)詞歌賦，幾個(gè)小時(shí)營(yíng)業(yè)額3200萬(wàn)。全國(guó)各地上千萬(wàn)的丈母娘，霹靂啪啦給他下單。據(jù)說(shuō)一個(gè)老太太光米就買了200來(lái)袋。

方文山同學(xué)1969年生人，寫歌相當(dāng)有一套，這個(gè)人讀書成績(jī)很一般，只讀了技校。但是寫歌詞才華蓋眾，一個(gè)字8000元還要排隊(duì)。周杰倫那一首《霍元甲》，總共484個(gè)字，給了他387萬(wàn)?？匆幌赂柙~，光那個(gè)“霍”就51個(gè)，40萬(wàn)到手了。名氣來(lái)了以后，霍霍霍，8千8千8千，誰(shuí)說(shuō)才華不值錢？但是往往活著時(shí)不怎么值錢，死了才華開始發(fā)光，活著的時(shí)候享受不了。方文山這種真金白銀撈到好處的人，可不簡(jiǎn)單。

再給大家看一個(gè)人——褚時(shí)健，我心中企業(yè)家的榜樣。真的不簡(jiǎn)單，來(lái)看看他的山丘。

1979年，51歲的褚時(shí)健成為云溪卷煙廠的廠長(zhǎng)，開始他的綻放之旅。1994年，成了紅塔集團(tuán)的董事長(zhǎng)，到達(dá)人生巔峰。那時(shí)的紅塔集團(tuán)，絕對(duì)牛得要命。有些時(shí)候就是這么奇怪，巔峰時(shí)刻就是至暗時(shí)刻。一下子跌到谷底，1995年1月，夫人馬靜芬、女兒褚映群被抓，關(guān)在洛陽(yáng)監(jiān)獄，開始以貪污罪、重大資產(chǎn)來(lái)源不明罪對(duì)褚時(shí)建進(jìn)行調(diào)查。1999年，被判無(wú)期徒刑。這什么概念？多少人能承受住這么大的壓力！而且，1995年下半年，女兒褚映群就在監(jiān)獄里自殺了。你說(shuō)這個(gè)老人背負(fù)多大的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。

2000年，因患重大疾病保外就醫(yī)，嚴(yán)重的糖尿病。2002年，74歲高齡的褚時(shí)健來(lái)到云南省哀牢山，承包了幾千畝橙園，說(shuō)：“我要弄橙子?！彼_始種下一棵又一棵幼小的橙苗，很多身邊人跟他講：“褚老，橙子樹種下去到掛果，要6年以上的時(shí)間，你今年都74歲高齡啦！”弦外之音就是，不一定能等到，可能你走了它還沒(méi)有掛果。但是74歲的褚時(shí)健就是日復(fù)一日、月復(fù)一月，蹲在地頭研究。到2012年，84歲高齡的褚時(shí)建，借著“本來(lái)生活”公司的策劃來(lái)到大眾面前。于是，大家都開始買褚橙。人生總有起落，精神終可傳承。我們買的不是褚橙，而是褚時(shí)健的精神。

2013年，85歲的褚時(shí)健重新回到億萬(wàn)富翁的地位。2019年3月，他去世了。在2018年，褚時(shí)建仍然擔(dān)任褚橙果業(yè)有限公司的董事長(zhǎng)，人家已經(jīng)90多歲了。我在短視頻講了一段，70歲以上，我們還要奮斗。褚時(shí)健這么難，都跨過(guò)去，他年紀(jì)這么大都跨過(guò)去，我們有什么躺平的資格。從他身上，我們看到的是一種積極的力量，那種打碎重組、涅槃重生的力量非常有意思。

以下是我總結(jié)的褚時(shí)健“經(jīng)營(yíng)十條”，功夫到了，事就成了。

1、做企業(yè)就要盈利。開一個(gè)公司，怎么能不掙錢？怎么能忘掉掙錢這件最重要的事情？

2、企業(yè)盈利必須要靠好產(chǎn)品。產(chǎn)品不好，怎么盈利？都是大白話，但每一句都透露著智慧。

3、好產(chǎn)品是高質(zhì)量與低成本的集成。他沒(méi)有說(shuō)高質(zhì)量、低價(jià)格，沒(méi)有這么講。

4、技術(shù)是創(chuàng)造好產(chǎn)品的關(guān)鍵力量。我們要做一個(gè)技術(shù)崇拜者，不關(guān)注前沿的、先進(jìn)的技術(shù)，甚至數(shù)字化的技術(shù)，幻想能造出好產(chǎn)品，那是不可能的。

5、標(biāo)準(zhǔn)化才能持續(xù)造就大量好產(chǎn)品。得要標(biāo)準(zhǔn)化，否則質(zhì)量這一批好，下一批不好，企業(yè)怎么可持續(xù)發(fā)展？

6、讓生態(tài)伙伴都有利可圖，不能只做自己有利的事情。

7、敢于放權(quán)，盡可能發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處。

8、領(lǐng)導(dǎo)要內(nèi)行，外行永遠(yuǎn)不可能指揮得了內(nèi)行?，F(xiàn)在很多管理干部自己是外行，下屬比他還內(nèi)行，你說(shuō)他怎么領(lǐng)導(dǎo)？

9、價(jià)值分配，多勞多得。

10、做好一件事需要時(shí)間，不能急于求成?；氐角懊嬷v的，板凳要坐十年冷。先虧錢，再賺錢?？淳〇|，我也蠻佩服劉強(qiáng)東這個(gè)人，1998到2018年長(zhǎng)達(dá)20年的時(shí)間，京東都是虧損的。非常佩服這種人，看吳清友老先生，誠(chéng)品書店、誠(chéng)品生活的創(chuàng)始人，整整虧損19年，才換來(lái)一個(gè)春暖花開。不是板凳要坐十年冷，是19年、20年冷，才跑出一個(gè)春暖花開。這是何等的長(zhǎng)期主義！褚時(shí)健就是一個(gè)長(zhǎng)期主義者，就是奉行板凳要坐十年冷的英雄。

2018年年底，他即將去世時(shí)，有人問(wèn)：“褚老，請(qǐng)問(wèn)你走了后，墓碑上刻什么墓志銘？”他想都沒(méi)想，就說(shuō)：“在我的墓碑上刻一句話，褚時(shí)建屬牛！”褚時(shí)健是1928年1月份生的，屬龍的。他的墓地在褚橙莊園旁邊，墓碑真刻著“褚時(shí)建，屬?！?。他那種韌勁，那種牛脾氣，那種做品質(zhì)的精神。有這樣一種精神，怎么可能不越過(guò)山丘？

再來(lái)看重新定義的案例。IBM重新定義了電腦，蘋果重新定義了手機(jī)，特斯拉重新定義了汽車。   

大家看看賣一輛車，廠家能賺多少錢？特斯拉8萬(wàn)，寶馬7.4萬(wàn)，奔馳4.9萬(wàn)，大眾1.4萬(wàn)，比亞迪0.79萬(wàn)，日汽0.18萬(wàn)。蔚來(lái)每賣一輛，倒貼12.9萬(wàn)。蔚來(lái)那個(gè)車不便宜，但是每輛車廠家要虧12.9萬(wàn)，從這個(gè)角度，感覺(jué)買蔚來(lái)合算一點(diǎn)。但企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略史和價(jià)值判斷，從來(lái)不是這樣定義的。因?yàn)樗鼈兛赡軟](méi)在一個(gè)水平線上競(jìng)爭(zhēng)，字節(jié)的張一鳴就說(shuō)：“其實(shí)，本土的新能源汽車公司跟特斯拉根本沒(méi)有可比性?！?/p>

講到生產(chǎn)制造企業(yè)，總會(huì)提到六西格瑪管理，就是百萬(wàn)分之四。100萬(wàn)件產(chǎn)品，廢品率、次品率不能超過(guò)四件?，F(xiàn)在很多民營(yíng)企業(yè)只到3西格瑪、4西格瑪，93%、94%的合格率。寧德時(shí)代做到十億分之一，特斯拉是三十億分之一，你看人家的制造效率、制造水平，這個(gè)段位是可以想象的。特斯拉重新定義了汽車，了不得。

來(lái)看看特斯拉家族Model3、ModelY。Model3 24萬(wàn)左右，Model Y 27萬(wàn)左右。我為什么覺(jué)得這個(gè)品牌不錯(cuò)？是因?yàn)轳R斯克自己都承認(rèn)：“可能我以前是中國(guó)人”。我沒(méi)有看到一個(gè)美國(guó)人對(duì)中國(guó)這么友好。

美國(guó)對(duì)中國(guó)是很不友好的，就在前天《紐約時(shí)報(bào)》宣稱，中國(guó)政府必須對(duì)動(dòng)態(tài)清零政策承認(rèn)錯(cuò)誤，必須向中國(guó)已經(jīng)死去的國(guó)民賠償致哀。你想想，這什么玩意兒？美國(guó)在基礎(chǔ)自然科學(xué)領(lǐng)域有傲人的資本，可以吹吹牛皮，但社會(huì)人文的角度污垢不堪。它沒(méi)有大國(guó)的胸懷，老想著中國(guó)是敵人、中國(guó)是對(duì)手，這怎么搞共同體？我們要搞的是“人類命運(yùn)共同體”。

特斯拉真不錯(cuò)，在國(guó)內(nèi)賣20幾萬(wàn)，在美國(guó)賣的比我們貴多了。美國(guó)買 Model3，要貴好幾萬(wàn)。澳大利亞比我們貴20幾萬(wàn)，我們這里的價(jià)格還可以。ModelS、ModelX，后面這兩種車開始要發(fā)威。

Cybertruck這個(gè)皮卡，交付日期現(xiàn)在還沒(méi)定，就已經(jīng)預(yù)售了150萬(wàn)輛。后面這輛叫Semi，重型卡車，100多萬(wàn)一輛。可樂(lè)公司已經(jīng)用了，這輛車充電以后，97%的電量、載重37.2噸的情況下，從特斯拉弗里蒙特工廠出發(fā)，8小時(shí)到達(dá)圣地亞哥。途中要上下1200米的高坡，到時(shí)還剩4%的電量。這輛車接下來(lái)相當(dāng)厲害，一年光油費(fèi)能省幾十萬(wàn)，三年省下油費(fèi)140萬(wàn)，運(yùn)維費(fèi)省下100萬(wàn)。非常顛覆性的概念。未來(lái)特斯拉的車還要降價(jià)，為什么？因?yàn)橐院笏饕uFSD（全自動(dòng)駕駛輔助系統(tǒng)），15000美金一套，比一輛車的利潤(rùn)高多了。特斯拉用超高的生產(chǎn)效率，碾壓了全世界的同行。但是不要怕，到最后價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，靠賣FSD還是能掙的盆滿缽滿。

現(xiàn)在新能源汽車如火如荼，今年全年預(yù)計(jì)達(dá)到670萬(wàn)輛，去年是350萬(wàn)輛，前年135萬(wàn)輛。我們有一個(gè)同學(xué)，蔣仁海同志是做燃油汽車零配件市場(chǎng)，電動(dòng)車對(duì)他們的沖擊是顯而易見的。很多人說(shuō)海哥他們活不下去，你想多了。中國(guó)一年汽車的銷售量是2680萬(wàn)輛，哪怕現(xiàn)在電動(dòng)車到了670萬(wàn)輛，也只占到25%而已，所以未來(lái)還是有妥妥的發(fā)展空間。

當(dāng)然，我也相信燃油車十年或二十年內(nèi)，它的“柯達(dá)時(shí)刻”一定會(huì)到來(lái)。電不是大問(wèn)題，我們只要把甘肅、新疆1%的沙漠鋪上光伏，用特高壓傳過(guò)來(lái)，夠中國(guó)人用了。把所有的風(fēng)電、核電干掉，只留下太陽(yáng)能，只留下1%的沙漠鋪上光伏就夠用了。所以，未來(lái)電的問(wèn)題大家不用想得太多。埃隆·馬斯克講了一句話：“我終會(huì)有一天讓全世界的人用上免費(fèi)的電”。這個(gè)人真的很可怕，你以為他在吹牛，若干年以后，你突然發(fā)現(xiàn)幼稚的是自己。特斯拉重新定義汽車。

釘釘重新定義了OA，以前大家都是用OA，后來(lái)都用釘釘?！搬斸?”開始變成一種工作方式，重新定義了OA。

瑞幸重新定義了咖啡。整個(gè)賽道來(lái)看，大家都知道有一家很有名的披薩叫必勝客，但是最掙錢的披薩不是必勝客，而是達(dá)美樂(lè)。達(dá)美樂(lè)一年的凈利潤(rùn)能掙1200億人民幣，必勝客只有900億。達(dá)美樂(lè)妥妥的世界披薩第一名，但是很多人聽都沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)。達(dá)美樂(lè)重新定義了披薩，下單30分鐘內(nèi)給你送到，而且口感很好。瑞幸咖啡就是學(xué)達(dá)美樂(lè)，瑞幸的對(duì)標(biāo)就是達(dá)美樂(lè)。

Boss直聘重新定義了人才網(wǎng)，以前有前程無(wú)憂，有智聯(lián)招聘，一大堆人才網(wǎng)。杭州有杭州人才網(wǎng)，浙江有浙江人才網(wǎng)，以前我也做了一個(gè)8020人才網(wǎng)，搞了幾年就不搞了。Boss直聘不一樣，它不是在原有人才網(wǎng)那個(gè)格式發(fā)展。它重新定義了人才網(wǎng)，“找工作找老板”，看個(gè)電影隨便哪里到處可見，這是一種重新定義的概念。

方洪波重新定義了美的，美的以前的老大叫何享健，那也是著名的企業(yè)家。但是方洪波重新定義了美的，張瑞敏重新定義了海爾。1984年，張瑞敏到海爾電冰箱廠當(dāng)廠長(zhǎng)的時(shí)候，一看情況非常不妙，員工隨地大小便觸目可見。張瑞敏去了海爾，定的規(guī)章制度第一條“不能隨地大小便”。就是這樣一個(gè)廠，張瑞敏去年硬梆梆做到2290多億，海爾完全不一樣了。它做了一個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“卡奧斯”，在國(guó)內(nèi)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)里是佼佼者。現(xiàn)在的海爾，絕對(duì)不是以前賣電冰箱、賣洗衣機(jī)的海爾。今天的海爾是一個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)。

釘釘?shù)默F(xiàn)任總裁叫不窮，不窮重新定義了釘釘。釘釘創(chuàng)始人無(wú)招做了很好的定義，開創(chuàng)了移動(dòng)OA的新時(shí)代。無(wú)招離開后，不窮來(lái)了。他帶著新的使命而來(lái)，我如何越過(guò)山丘。面對(duì)鴻溝，不窮重新定義了釘釘，從原先Saas化釘釘走向了Paas化的釘釘。以前，釘釘就是一個(gè)移動(dòng)辦公的OA，但是今天的釘釘已經(jīng)成為千萬(wàn)家企業(yè)的數(shù)字化底座，這是一個(gè)重新定義的概念。

馬斯克重新定義了推特。近兩個(gè)月企業(yè)界赫赫有名的商業(yè)案例，應(yīng)該是馬斯克入駐推特。有人問(wèn)：“你發(fā)現(xiàn)推特最糟糕的一件事是什么？”馬斯克答：“一個(gè)人編程，十個(gè)人在管理，這是我進(jìn)推特最大的感受?！庇谑撬M(jìn)推特后就裁員，做減法。他說(shuō)，“沒(méi)想到推特竟然有這么多人，這些人沒(méi)什么事干，沒(méi)什么價(jià)值?！币溃R斯克是“第一性原理”極致認(rèn)真研究的人，一直用“第一性原理”來(lái)引領(lǐng)整個(gè)創(chuàng)業(yè)歷程。

我們來(lái)看馬斯克管理三板斧。

第一板斧，一進(jìn)去就制造恐慌。他說(shuō)你們搞不好，推特馬上要倒閉，現(xiàn)在的情況很危險(xiǎn)。一進(jìn)去就威逼恐嚇。

第二板斧，利誘畫大餅，塑造一個(gè)推特的遠(yuǎn)大目標(biāo)，“我們要全面超微信”，這是他最重要的目標(biāo)。微信你看多好，又有支付，又能打游戲，又能社交，又能怎樣，這才是我們要的。

第三板斧，身先士卒，睡在辦公室。這一點(diǎn)特別重要，前兩天我也差點(diǎn)準(zhǔn)備睡辦公室，后來(lái)?yè)?dān)心感冒，畢竟馬上要年度演講。我就準(zhǔn)備睡辦公室給員工看看，這一招我覺(jué)得還是很重要的。

做減法，打地鋪。埃隆·馬斯克用了最簡(jiǎn)單的方法塑造了現(xiàn)在推特的巨大成功，才個(gè)把月時(shí)間，推特從7500人到1000人，照樣正常使用。更要命的是，現(xiàn)在推特還在創(chuàng)新，他把280個(gè)字符擴(kuò)充到4000個(gè)字符，推特流量比以前更高了。埃隆·馬斯克在哪里，哪里就是話題。自他入駐后，整個(gè)推特活力四射，這就是埃隆·馬斯克的厲害。

做減法，他干人干荒了。這個(gè)不來(lái)，那個(gè)不來(lái)，到最后只剩七八百人，突然發(fā)現(xiàn)我干掉太多了，后來(lái)又說(shuō)搞錯(cuò)了，你不應(yīng)該被減掉，再回來(lái)吧。這才是第一性原理。像奧卡姆剃刀一樣，一層層一刀刀滾下去，哪怕砍過(guò)頭了再弄回來(lái)，要確保把所有冗余都擠壓出去，這才是第一性原理，這才是真正做減法。不是100個(gè)人干掉十來(lái)個(gè)人，就覺(jué)得在做減法，是100個(gè)人只剩下十來(lái)個(gè)人，然后發(fā)現(xiàn)有些工作受影響，再弄點(diǎn)回來(lái)，那是真的在做減法，已經(jīng)減到不能再減了。所以在做企業(yè)管理過(guò)程中，每個(gè)人都要思考這個(gè)問(wèn)題，埃隆·馬斯克帶給我們很大的啟發(fā)，我的結(jié)論是：牛逼的人干脆利索，一般的人猶豫不決。

現(xiàn)在有些人在高歌猛進(jìn)，有些企業(yè)在暈頭轉(zhuǎn)向，有些企業(yè)已經(jīng)臨近崩潰，有些人可能需要重新定義。我們給大家的提醒是，牛X的人干脆利索，一般的人猶豫不決。牛X的人說(shuō)干就干。

來(lái)給大家講講身邊的同學(xué)，魯邦新材料的創(chuàng)始人羅璋華，他說(shuō)：“我相信市場(chǎng)很大，我相信做品牌的優(yōu)勢(shì)，老東家不相信我，我就做給他看，沒(méi)想到越干勁頭越足?！?/p>

羅璋華年紀(jì)不大，1986年的，30幾歲的人。2014年才開始創(chuàng)業(yè)，羅同學(xué)跟有一部分同學(xué)一樣，學(xué)歷不高。初中畢業(yè)就出來(lái)闖江湖了，到服裝廠做過(guò)縫紉工。他說(shuō)，方老師你不知道，你給我一塊布，我給你做一件衣服出來(lái)，不需要其他人任何幫忙。我說(shuō)，你還有這樣的絕活！他說(shuō)，我到餐飲做過(guò)廚師，管你天上飛的、還是地上跑的、還是水里游的，只要出現(xiàn)在我面前，我就給你烹飪出一道美食。他是一個(gè)高級(jí)廚師，又到工廠里打過(guò)工，從最辛苦的崗位做起，每天跟那些灰泥打交道，他勸老板，我們應(yīng)該改善質(zhì)量，我們要提高生產(chǎn)技術(shù)水平，得升級(jí)。老東家就不相信，他就自己出來(lái)干。

2014年開始創(chuàng)業(yè)，哪來(lái)的錢？原先做廚師，做縫紉工，也掙不多少錢。借了50萬(wàn)，因?yàn)樽约旱南嘈?，就投進(jìn)去。這樣一直投，一直花，他的老工廠投了500多萬(wàn)，掙來(lái)的錢也投下去，剩下沒(méi)多少。但是碰到麻煩了，老的工廠因?yàn)樵O(shè)備落后，政府不讓他干了，因?yàn)槲廴竞車?yán)重，工人都不愿意干。人招不到，政府不讓干，擱在他面前又是一個(gè)生與死的選擇，是就地躺平，還是越過(guò)山丘？

我非常佩服羅璋華，去年就開始折騰，今年國(guó)慶節(jié)后搬了新廠，花了2300萬(wàn)上了全新全自動(dòng)的業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的熱芯，看看這個(gè)魄力！大部分錢是借的貸的，掙一點(diǎn)投一點(diǎn)，如此而已。這是何等的勇氣。我一再講，爭(zhēng)一口氣，爭(zhēng)的是勇氣。原先落后的設(shè)備一年產(chǎn)能3萬(wàn)噸，現(xiàn)在產(chǎn)能20萬(wàn)噸。開足馬力做到20萬(wàn)噸的時(shí)候，他說(shuō)我一年可以做2億多，那可能才是我真正可以喘口氣的時(shí)候。

我相信我們身邊每一個(gè)同學(xué)或許就是如此，滿面春風(fēng)的背后其實(shí)背負(fù)著重重壓力，身邊的同學(xué)可能就是經(jīng)由如此，實(shí)現(xiàn)了有一天有兩個(gè)多億、三個(gè)多億、四個(gè)多億，冷不丁就變成一個(gè)企業(yè)家了。我們要有這個(gè)勇氣，要有這種向上的力量，要有這個(gè)勁頭，我們才能真正越過(guò)這個(gè)山丘。

這是小羅總的一些產(chǎn)品，膠泥行業(yè)。瓷磚要用他的膠泥，才可以黏住。右邊都是他的專利證書，2014年創(chuàng)辦的企業(yè)，專利證書這么多。我們2003年創(chuàng)辦的企業(yè)，我的專利證書還沒(méi)有這么多。小羅總初中畢業(yè)出來(lái)跑江湖的同志，人家對(duì)于技術(shù)的崇拜，我們剛才講褚時(shí)健，褚老說(shuō)要用技術(shù)去推動(dòng)好產(chǎn)品的創(chuàng)造，這就是技術(shù)。一個(gè)初中畢業(yè)的老板，看看人家的覺(jué)悟和段位，人家對(duì)于企業(yè)的認(rèn)知高度。應(yīng)了老祖宗一句話，英雄莫問(wèn)出處，關(guān)鍵是你有沒(méi)有勇氣，有沒(méi)有相信，這才是我們前行道路中面對(duì)每一個(gè)困難時(shí)刻所需要的。

張闊重新定義了阿里國(guó)際站，他是2017年去阿里巴巴國(guó)際站擔(dān)任總裁的，當(dāng)時(shí)國(guó)際站面臨的壓力浩大，增長(zhǎng)乏力，團(tuán)隊(duì)缺乏互信，還有巨額的虧損。速賣通就是一個(gè)巨大虧損的坑，這個(gè)深坑很大。他當(dāng)時(shí)找到的破局點(diǎn)就是重新定義，用重新定義把阿里國(guó)際拽出深坑，張闊的成績(jī)毫無(wú)疑問(wèn)，非常顯著。

大家看他是怎么重新定義的，首先從賣家切換到買家，重新定義第一客戶。以前阿里國(guó)際站的第一客戶是賣家，我們圍繞著賣家轉(zhuǎn)。他開始思考一個(gè)問(wèn)題，阿里國(guó)際站的第一客戶究竟是誰(shuí)，最后發(fā)現(xiàn)不應(yīng)該是賣家，而應(yīng)該是來(lái)阿里國(guó)際站買貨的那些商家，那些人才是我們的第一客戶。

其次，重新定義了這個(gè)平臺(tái)的定位。以前是Meet at Alibaba，就來(lái)阿里國(guó)際站發(fā)信息，看到信息后線下或者用郵件跟賣家溝通，然后交易什么東西，我們都不知道。老逍問(wèn)他，去年整個(gè)阿里國(guó)際站做了多少交易，張闊說(shuō)，“我不知道?！彼f(shuō)這個(gè)是不對(duì)的，于是從Meet at Alibaba升級(jí)到Trade at Alibaba，我要交易在阿里巴巴，我得知道阿里做了多少交易。這個(gè)重新定義絕對(duì)性地把阿里整個(gè)國(guó)際站的定位調(diào)的不一樣了。

關(guān)鍵動(dòng)作有三個(gè)：1、采購(gòu)節(jié)。3月9月做采購(gòu)節(jié)，以前在廣交會(huì)前一個(gè)月，阿里國(guó)際站提前做采購(gòu)節(jié)。2、All-in無(wú)線，以前阿里國(guó)際站主要是PC端，現(xiàn)在要all-in無(wú)線，現(xiàn)在無(wú)線所帶來(lái)的交易已達(dá)90%以上。然后對(duì)應(yīng)的組織升級(jí)迭代，張闊的重新定義把阿里國(guó)際站推到一個(gè)更高的高度。這是非常了不得的概念。

再來(lái)看光華，這些年也在做重新定義，叫重新定義管理培訓(xùn)與咨詢，這是行業(yè)視角。以前大家就開開課，派幾個(gè)專家做做咨詢，這是傳統(tǒng)的咨詢和培訓(xùn)，現(xiàn)在不一樣，變成了陪跑。咨詢變成了陪跑，現(xiàn)在的培訓(xùn)更多的是一種成長(zhǎng)，一種生態(tài)，也完全不一樣，線上線下、內(nèi)部外部相結(jié)合。客戶的視角，我們重新定義企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理。

小橋是我們光華的副總裁，現(xiàn)在主要是他在挑大梁?！拔沂?022年6月23日加入光華的。用老方的話來(lái)說(shuō)，公司已經(jīng)到了谷底，怎么走都是向上。但是他作為常務(wù)副總裁，感覺(jué)壓力很大，業(yè)績(jī)差距很大，團(tuán)隊(duì)守舊，老團(tuán)隊(duì)做老業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)不太碰，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)疲軟，公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)沒(méi)人關(guān)心，做的人不多，還是停留在原來(lái)的老業(yè)務(wù)。如何跨越這個(gè)鴻溝，困難重重?！蔽蚁嘈判蚴怯袎毫Φ?，來(lái)了以后沒(méi)多久就生病，這兩天還在醫(yī)院住著院，大概下個(gè)禮拜能回來(lái)?？上攵诎⒗?8年都沒(méi)住過(guò)院，一來(lái)光華干了幾個(gè)月住院，想想那種壓力和挑戰(zhàn)。但是小橋是一個(gè)很陽(yáng)光的人，一直向善，我相信光華下個(gè)階段在小橋的重新定義之下，妥妥越過(guò)山丘，這個(gè)很關(guān)鍵。

小橋來(lái)了后三場(chǎng)戰(zhàn)，831信心之戰(zhàn)，雙十一奇跡之戰(zhàn)，1231品牌之戰(zhàn)。第二個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作是All in阿里，我們?cè)诎⒗锷鷳B(tài)業(yè)務(wù)的回報(bào)、業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，不是20%、30%，而是2000%、3000%、5000%，幾十倍的速度往上漲。第三，從原先的銷售產(chǎn)品升級(jí)到提供解決方案。第四是重構(gòu)數(shù)字化軟件團(tuán)隊(duì)。小橋來(lái)，說(shuō)我們要重新定義，關(guān)鍵看他怎么干的，看他的關(guān)鍵動(dòng)作是什么。在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，提出重新定義這個(gè)口號(hào)是簡(jiǎn)單的，第一得把定位做到位，第二要有關(guān)鍵動(dòng)作，沒(méi)有關(guān)鍵動(dòng)作是很可怕的。當(dāng)然，這是一個(gè)梗。

羅永浩重新定義，當(dāng)年羅永浩做手機(jī)，一大堆的重新定義放在背景上面。羅永浩做脫口秀很厲害，錘子科技賣手機(jī)的時(shí)候，他說(shuō)我做的這個(gè)手機(jī)是向喬布斯致敬，我做的這個(gè)手機(jī)是重新定義，一口氣在背景上打了四個(gè)重新定義。我重新定義了個(gè)人電腦，重新定義了Office辦公套件，重新定義了搜索信息的方式，重新定義了即時(shí)通訊工具。最后，大家對(duì)羅永浩的重新定義失望得一塌糊涂，羅永浩的錘子只做了一個(gè)錘子，就這么一回事。所以，羅永浩重新定義了羅永浩。

老羅也是我非常佩服的一個(gè)人，大家看看他的山丘史也是燦爛得一塌糊涂。從新東方出來(lái)后，搞了一個(gè)牛博網(wǎng)，失敗。牛博網(wǎng)失敗，又創(chuàng)辦了老羅英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校，失敗。搞了英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校后，開始向他的偶像喬布斯致敬，做錘子科技、做手機(jī)失敗，并且欠下6個(gè)億的債務(wù)。錘子手機(jī)失敗后，又開始創(chuàng)業(yè)，做了一個(gè)聊天寶的App，失敗。然后，開始做電子煙，結(jié)果碰上國(guó)家開始管控電子煙，又失敗。最后實(shí)在沒(méi)有辦法，這些債主逼得兇，一度告他，讓他飛機(jī)高鐵坐不了。

那時(shí)候走穴，走到微商的穴里面，到處出臺(tái)，一次給個(gè)10萬(wàn)、20萬(wàn)就出臺(tái)了。后來(lái)，終于走上直播帶貨這條光明大道，三年不到，六個(gè)億還清。直播帶貨一個(gè)晚上賺幾百萬(wàn)，他賺得手發(fā)麻都沒(méi)知覺(jué)，說(shuō)我不干了，直播帶貨太掙錢，這太腐蝕我。我這個(gè)人本質(zhì)上不喜歡錢，我要的是情懷。于是，今年開始，直播帶貨不干了，搞了一家公司叫細(xì)紅線，進(jìn)軍元宇宙。

你看羅永浩這個(gè)人是一個(gè)不折不扣的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，哪里有坑往哪里鉆，這是一種很可敬的精神。創(chuàng)業(yè)這個(gè)坑有多深，多少人在坑里出不來(lái)，死在這個(gè)坑里，但羅永浩欠六個(gè)億，沒(méi)有死，照樣爬出來(lái)。我在抖音刷了幾個(gè)破產(chǎn)倒閉的，抖音算法也厲害，推送的每一個(gè)基本都是破產(chǎn)倒閉，天天都是破產(chǎn)倒閉，搞得我有時(shí)心情都很沮喪，怎么這么多？一個(gè)破產(chǎn)7千萬(wàn)、2千萬(wàn)、8百萬(wàn)，男的破產(chǎn)了、女的破產(chǎn)了、老的破產(chǎn)了、少的破產(chǎn)了，全部都破產(chǎn)了，都上抖音。估計(jì)都是學(xué)羅永浩，先做點(diǎn)流量，以后搞直播。

杭州有家公司叫子不語(yǔ)，做跨境電商，2011年成立，一開始做淘寶，做到一個(gè)億做不上去，開始調(diào)。2012年開始做速賣通，做到1.5個(gè)億，感覺(jué)到瓶頸了。2014年開始做Wish，2015年Wish做到4個(gè)億，做不動(dòng)，到了谷底。從2015年開始做亞馬遜，到2018年亞馬遜已經(jīng)做到18個(gè)億。就在今年的雙十一，子不語(yǔ)上市了，現(xiàn)在大概市值30個(gè)億。這樣一家賣衣服、賣鞋子的跨境公司，純粹的貿(mào)易公司上市了。你看人家一會(huì)兒做淘寶、一會(huì)兒做速賣通，一會(huì)兒做亞馬遜，上市了。到谷底，他就變，很多人說(shuō)，這樣好嗎

我們有一個(gè)學(xué)員跟他很像，趙明珠同學(xué)，她說(shuō)：“做企業(yè)就像蜜蜂采蜂似的，得向有花香飄過(guò)來(lái)的地方飛去。”她是嘎達(dá)科技的創(chuàng)始人。2010年開始創(chuàng)業(yè)，一開始做淘寶，2012年做天貓，2015年年底天貓也不干了，然后開始做跨境。做淘寶、做天貓，跟做跨境是兩碼事情，完全不一樣的手法，完全不一樣的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一個(gè)是做全球市場(chǎng)、海外市場(chǎng)，而且品類也變了。

2015年年底之前，賣賬篷、賣睡袋的。我跟她講，你如果再忍一忍，忍到2020、2021年，可能賣賬篷、睡袋也是一個(gè)大事業(yè)。2015年底，她就不干了。2016年，開始做魚竿，一年賣魚竿能賣2個(gè)億，光一個(gè)魚竿五六千個(gè)SKU。2022年，他們開始增加內(nèi)貿(mào)，我問(wèn)明珠，“你是不是又要開始做淘寶、天貓？”她說(shuō)，“不是的，盡管做淘寶天貓我是會(huì)的，我們團(tuán)隊(duì)是擅長(zhǎng)的，但我們不做。我們不用淘寶、天貓做內(nèi)貿(mào)，我們選擇用短視頻直播帶貨，我認(rèn)為那才是未來(lái)的主流方式，或者更容易起量的方式?！彼裕蔷湓捳娴氖撬鷦?dòng)的寫照，做企業(yè)就像蜜蜂采蜜似的，預(yù)見的能力。

克利爾菲爾德講的這句話，我們對(duì)未來(lái)要有一種可預(yù)見的能力，你得向有花香飄過(guò)來(lái)的地方飛去。不要小看做魚竿，套路可真多。小時(shí)候釣魚，哪有什么標(biāo)準(zhǔn)魚竿，就是砍一根竹子，前面捆一點(diǎn)線開始釣魚。不要認(rèn)為釣魚是在釣魚，表面上釣的是魚，實(shí)際上釣的是自己。如果不是釣自己，坐在那里有時(shí)一坐就是一天一夜，坐得牢的？那是在天人對(duì)話，那是跟魚跟水在對(duì)話?，F(xiàn)在你看帳篷都搭起來(lái)了，搞不好就釣一天一夜。

后來(lái)她學(xué)了BLM科學(xué)經(jīng)營(yíng)的“相關(guān)相鄰擴(kuò)張”，又增加了帽子、衣服、背包、盒子，都是跟釣魚相關(guān)的戶外產(chǎn)品，形成一個(gè)小生態(tài)。這種魚竿，我是從來(lái)沒(méi)有用過(guò)。我弟弟會(huì)釣魚，一看哥要回家，提前回去釣兩盆魚，小溪里面的魚味道還是不錯(cuò)。他不像很多人一樣，釣魚已經(jīng)變成一種社交，一種生活方式。釣魚已經(jīng)變成一種成長(zhǎng)修煉的方法，那釣的還是魚嗎，現(xiàn)在釣魚這個(gè)產(chǎn)業(yè)不得了。當(dāng)然釣魚主要集中在男士，我們很少看見一個(gè)女同志坐在那要釣魚，坐在那兒總感覺(jué)她要跳河，97%還是男人在釣魚。我們相信，女同志有一天也要坐在邊上釣魚。

大部分的人生道路就是這樣，人的一生其實(shí)就是不斷翻過(guò)一座又一座高山的過(guò)程，我們叫越過(guò)山丘。從起點(diǎn)、學(xué)前、小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、社會(huì)，到有房子、有車子、有孩子，到父母，到退休，到終點(diǎn)，人的一生就是不斷越過(guò)山丘的過(guò)程。

我們的人生之路最起碼有21個(gè)鴻溝，每一個(gè)坑里爬出不來(lái)，都是很嚴(yán)重的事。有美食的鴻溝，戀物的鴻溝，早戀的鴻溝，不想長(zhǎng)大的鴻溝，游戲的鴻溝，過(guò)度消費(fèi)的鴻溝，社交恐懼的鴻溝，事業(yè)焦慮的鴻溝，創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，家庭問(wèn)題的鴻溝，投資風(fēng)險(xiǎn)的鴻溝，婚姻危機(jī)的鴻溝，等等。

看中間這個(gè)，叫中年危機(jī)。中年危機(jī)就是一個(gè)妥妥的大山丘。我們很多人都已經(jīng)有中年危機(jī)，企業(yè)也一樣，阿里巴巴可能現(xiàn)在已經(jīng)到了中年危機(jī)了。順豐也說(shuō)，我們可能已經(jīng)遭遇了中年危機(jī)。并不定時(shí)間多長(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)十年、二十年不一定，可能就是五年八年，所以中年危機(jī)是我們每一個(gè)人都要面對(duì)的。像我現(xiàn)在差不多就在這個(gè)時(shí)候，前兩天我還發(fā)朋友圈，身邊的人一個(gè)一個(gè)離開。前年我舅媽走了，去年我大伯走了，前兩天我的舅舅走了，我四個(gè)舅舅就剩下一個(gè)，就剩下這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的舅舅。這個(gè)舅舅早在四年前診斷出來(lái)食道癌晚期，這次過(guò)去一看，有點(diǎn)點(diǎn)發(fā)胖。在這個(gè)情況下，發(fā)胖是很危險(xiǎn)的，現(xiàn)在疫情又放開了，我就跟舅舅講，你得小心。他的狀態(tài)比我好，他說(shuō)沒(méi)事，該走就走，他每天活得很自在。

今天大家發(fā)現(xiàn)一個(gè)什么規(guī)律，舅舅走了，大伯走了，娘娘走了，好像沒(méi)怎么樣，好像我們跟死亡隔得很遠(yuǎn)。但我告訴大家，直到有一天會(huì)不一樣，父母走了。父母就是隔在我們跟死亡面前那一道簾子，只要父母在，其他人走，感覺(jué)沒(méi)事。

我發(fā)現(xiàn)農(nóng)村里的人狀態(tài)都很好，我舅媽當(dāng)時(shí)走的時(shí)候，就覺(jué)得肯定很難受，到村門口的時(shí)候我還叫司機(jī)慢點(diǎn)開，他說(shuō)干嗎，馬上要到了。我說(shuō)你慢點(diǎn)開，我醞釀一下情緒。舅媽走了，沒(méi)感覺(jué)到要死要活的那種死亡如此可怕，根本沒(méi)有。我說(shuō)，我醞釀一下情緒。司機(jī)果然就開慢一點(diǎn)，慢吞吞進(jìn)村，到的時(shí)候，一下子人山人海，歡騰的海洋，有說(shuō)有笑，打牌的打牌，搓麻將的搓麻將，我看著我舅舅又高高興興走過(guò)來(lái)，“飛飛，你來(lái)了？”我說(shuō)這是剛剛走了妻子的同志，我當(dāng)時(shí)一下子融入了歡樂(lè)的海洋。人都走了，你有什么好哭？我回頭把我媽叫到邊上，我說(shuō)現(xiàn)在農(nóng)村死個(gè)人是這個(gè)手法，怎么這么高興？她說(shuō)，已經(jīng)哭過(guò)了，第一天已經(jīng)哭過(guò)了，還要哭三天。我這一想有道理，她說(shuō)第一天哭兩聲，第二天平靜一下，打打牌，第三天有說(shuō)有笑送她走了。

我說(shuō)農(nóng)村現(xiàn)在對(duì)待死亡，也已經(jīng)特別有感覺(jué)了，但實(shí)際上我們每個(gè)人，大家注意，父母在的時(shí)候你對(duì)死亡的理解是不深刻的。有一天，當(dāng)你父母走了，那個(gè)簾子掀開的時(shí)候，死亡會(huì)在我們身上烙一個(gè)烙印，你就很害怕，你擔(dān)心一切的美好一件一件會(huì)被抽離出去。父母就是隔在我們跟死亡面前那道簾子。中年危機(jī)，其實(shí)就是這樣一個(gè)危機(jī)，我們要面對(duì)死亡，面對(duì)孩子的長(zhǎng)大和遠(yuǎn)離，面對(duì)親人的別離，甚至面對(duì)一個(gè)又一個(gè)同事的離開，面對(duì)事業(yè)的彷徨乃至于破敗，這就是我們對(duì)人生一個(gè)大致的理解。所以，中年危機(jī)會(huì)發(fā)生在企業(yè)身上，也會(huì)發(fā)生在我們每一個(gè)人身上。

我尤其如此。明年我就50歲了，再過(guò)12天，本人就迎來(lái)50歲的人生，人生已過(guò)半百。有時(shí)人生就是一種感嘆，“何人借我一壺酒，醉到明年秋滿樓?！钡珜?shí)際上，也有很多人有這樣的理解：真正的人生，從50歲開始。那才叫為自己而活，為自己而過(guò)了。

看劉邦48歲創(chuàng)業(yè)，8年時(shí)間，56歲輝煌，55歲開始建國(guó)，搞了一家公司，連綿江山社稷426年。你看看，這就是劉邦精彩的人生，48歲就開始了。我相信我們?cè)谧彩且粯樱灰駠u我們都52了，我們都53了，其實(shí)真正的人生就從50歲開始。有些人走得比較快，黃光裕比我才大了5歲，他是1969年出生。黃光裕在30幾歲時(shí)好幾年是中國(guó)首富，但是現(xiàn)在的黃光裕，前兩天差一點(diǎn)在公司會(huì)議室跟員工打起來(lái)，搞不好已經(jīng)打起來(lái)了，壓力有多大，可能這就是擺在我們面前的考量。所以，爭(zhēng)一口氣，爭(zhēng)的就是勇氣。

重心平衡，平衡車處于靜止；打破平衡，平衡車方能前進(jìn)。企業(yè)的創(chuàng)新、企業(yè)的發(fā)展也是如此，只有不斷打破既有體系的平衡，企業(yè)方能持續(xù)前進(jìn)，但是提醒在座的每一位同學(xué)，這需要勇氣。

美的在2012年，方洪波就打破勇氣，用“四個(gè)忍得住”推動(dòng)了美的的轉(zhuǎn)型升級(jí)。到2021年，營(yíng)收高達(dá)3434億，利潤(rùn)達(dá)到286億。方洪波帶領(lǐng)美的圓滿跨過(guò)了當(dāng)時(shí)美的的鴻溝。所以，營(yíng)銷的背后就是管理，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力最重要的本源就是管理。戰(zhàn)略的成功、機(jī)制的成功乃至于持續(xù)變革的共識(shí)，讓美的跨越這個(gè)鴻溝。數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是工具而是戰(zhàn)略，變革一定要忍得住，堅(jiān)持做長(zhǎng)期而正確的事情。

達(dá)芙妮運(yùn)氣沒(méi)有這么好，它沒(méi)有越過(guò)山丘，它步入了崩潰。你沒(méi)有重新定義，你不能打碎重組，它就進(jìn)入到崩潰，這是很可怕的。百麗國(guó)際輝煌時(shí)，高達(dá)1500億。到了低谷，2017年高瓴資本創(chuàng)始人張磊以531億收購(gòu)了百麗國(guó)際，原來(lái)的兩個(gè)創(chuàng)始人是鄧耀和盛百椒。盛百椒那一年65歲，鄧耀那一年83歲，兩個(gè)人高興得要命，拿了130億套現(xiàn)，終于可以甩出這個(gè)包袱了。過(guò)了兩年后悔得要死，因?yàn)楦哧操Y本帶來(lái)的團(tuán)隊(duì)用數(shù)字化支撐讓百麗國(guó)際妥妥越過(guò)這個(gè)山丘，重回新零售的第一。

你看國(guó)美跟蘇寧，運(yùn)氣就沒(méi)有這么好，沉浸在十年前就到達(dá)的最輝煌的時(shí)刻，如今臨近崩潰。他們沒(méi)有能夠打碎重組，沒(méi)有重新定義。所以，這是很可怕的。

國(guó)美這兩年，黃光裕2020年6月出獄后已經(jīng)造掉600億，去年國(guó)美干了什么？上了3個(gè)App，一個(gè)叫真快樂(lè)，現(xiàn)在快樂(lè)不起來(lái)了。一個(gè)是打扮家的家居裝修平臺(tái)，一個(gè)是優(yōu)惠券的折扣平臺(tái)，叫折上折。現(xiàn)在三個(gè)App都不怎么樣，它沒(méi)有進(jìn)行重組，這是最可怕的，沒(méi)有埃隆·馬斯克那種決心，做減法、打地鋪，搞不好黃光裕出獄以后從來(lái)沒(méi)有打過(guò)地鋪。

整個(gè)國(guó)美現(xiàn)在的情況非常不妙，當(dāng)時(shí)是有機(jī)會(huì)的，如果黃光裕出獄以后，第一，干掉所有的門店，最多留個(gè)五六家夠了。一出來(lái)有幾百家門店，甚至有幾千家干掉，只留個(gè)三五家。第二，全面只做一個(gè)App，國(guó)美App。像京東一樣，像家電行業(yè)的拼多多一樣，就做一個(gè)，還有機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在搞了這么一大堆，錯(cuò)把紅利當(dāng)能力，失去最好的機(jī)會(huì)，所以整個(gè)國(guó)美、整個(gè)蘇寧開始臨近崩潰的尷尬。同學(xué)們要明白，企業(yè)必須要有面對(duì)鴻溝的勇氣。如何跨越鴻溝，要么戰(zhàn)略聚焦，要么打碎重組，要么重新定義。

我們高歌猛進(jìn)也好，暈頭轉(zhuǎn)向也罷。是打碎重組也好，重新定義也罷，最后的目標(biāo)都是希望生態(tài)繁榮。當(dāng)然這里面可能有一些是小山頭，需要我們戰(zhàn)略聚焦，有時(shí)可能是一個(gè)大山丘，需要我們重新定義。希望我們每一個(gè)企業(yè)都找到自己跨越鴻溝的方法，那才是最美的姿態(tài)，就像瑞幸咖啡一樣。

瑞幸咖啡這家企業(yè)總繞不過(guò)去，其實(shí)在2019、2020、2021乃至于2022年，每一次EMBA的教學(xué)我都有講瑞幸咖啡的案例。有些同學(xué)也提醒我，瑞幸都退市了，瑞幸都要倒閉了，瑞幸都造假了，為什么還要把它作為案例？瑞幸真的做得很棒，還沒(méi)有做咖啡門店的時(shí)候，在2016年5月就弄了400多人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)all-in在技術(shù)上，要用技術(shù)來(lái)推動(dòng)咖啡的傳統(tǒng)。我們做的是數(shù)字咖啡，我們不是傳統(tǒng)咖啡，我們得重新定義。

2017年10月開了第一家門店，2018年4月才跑通閉環(huán)。2019年5月在美國(guó)上市，18個(gè)月就上市，創(chuàng)造一個(gè)奇跡。上市當(dāng)天市值60億美金，這是新商業(yè)創(chuàng)造的奇跡。但是來(lái)的快，去的更快，2020年2月，美國(guó)多家做空機(jī)構(gòu)對(duì)瑞幸做了通告，涉嫌重大造假。股價(jià)掉得非?？?，剎不住車。2020年1月，瑞幸咖啡股票價(jià)格51.38美金。到了2020年5月，股價(jià)剩下0.95美金，1美金不到。

我一個(gè)朋友買了1800萬(wàn)的瑞幸咖啡，前幾個(gè)月還是1800萬(wàn)，過(guò)了一陣子只剩下二三十萬(wàn)。那就干脆了，割肉，退市，割割出來(lái)就算了。沒(méi)想到，瑞幸咖啡股價(jià)從0.95美金漲到22.5美金。如果到2020年5月份買100萬(wàn)瑞幸咖啡的股票，現(xiàn)在價(jià)格已經(jīng)到了2300萬(wàn)。從原來(lái)的1800萬(wàn)可能只剩下30多萬(wàn)，如果當(dāng)時(shí)買個(gè)100萬(wàn)，那不得了，幾十倍，23倍以上的增長(zhǎng)值。

2020年8月跌到最低谷，由當(dāng)時(shí)CEO助理接任了瑞幸咖啡的CEO，這個(gè)助理很優(yōu)秀，到今年，現(xiàn)在瑞幸咖啡國(guó)內(nèi)有7900家門店，到這個(gè)月已經(jīng)將近8000家門店。從2021年4月份開始，整個(gè)情況就不錯(cuò)，今年上半年實(shí)現(xiàn)了盈利。瑞幸咖啡在某種角度來(lái)講，可以做到跟星巴克分庭抗禮。我剛才講了，它的對(duì)標(biāo)是達(dá)美樂(lè)，達(dá)麗樂(lè)最大的特點(diǎn)就是重新定義了披薩，而瑞幸咖啡最大的特點(diǎn)就是重新定義了咖啡。所以，盡管國(guó)內(nèi)咖啡賽道到今天已經(jīng)到了1800億，但我可以告訴你這個(gè)增長(zhǎng)空間接下來(lái)很多。

因?yàn)橛蟹浅６嗟钠髽I(yè)投資咖啡賽道，原來(lái)瑞幸咖啡那一幫子人在福州搞了一家咖啡叫庫(kù)迪咖啡，杭州最近又搞了一家網(wǎng)紅咖啡T97，這還是有挑戰(zhàn)的，難度很大?？Х葲_不沖？沖沖沖，就是那個(gè)T97咖啡。當(dāng)然T97咖啡李瀟也是雄心壯志，他說(shuō)我要用3年時(shí)間做到中國(guó)咖啡第一名，但目前來(lái)講難度很大。2025年，星巴克在國(guó)內(nèi)要達(dá)到9000家門店，剛剛9月份在上海突破6000家門店，上海一個(gè)城市突破1000家星巴克門店，加上瑞幸咖啡、庫(kù)迪咖啡等等，這種情況下，T97說(shuō)用三年做到全國(guó)第一，基本上沒(méi)有這個(gè)概率，我們把它理解為吹牛。抖音的時(shí)代、視頻號(hào)的時(shí)代，主要的模式就是吹牛逼。因?yàn)橐郧皼](méi)有社交，你在朋友面前吹不好意思，現(xiàn)在都在抖音上，別人都不認(rèn)識(shí)，死命吹?，F(xiàn)在正常的人在抖音上很難火，都是不正常火得要死?，F(xiàn)在大家要想火，就得變態(tài)。

俞敏洪這個(gè)人是英雄，去年7月24日“雙減”直接掉到谷底，今年5月又開始從谷底爬起來(lái)，很厲害。去年那個(gè)時(shí)候43港幣一股，最低跌到30元一股，現(xiàn)在新東方的股票又23港幣，到33港幣，快得很。

前兩天擴(kuò)大內(nèi)需政策，里面包含要支持民辦教育，所以又回來(lái)，現(xiàn)在新東方又準(zhǔn)備把原先倒賣的椅子、桌子重新搞回來(lái)。

而且5月份開始做抖音，東方甄選成功得要死，就這半年時(shí)間已經(jīng)帶貨41.1億，整整帶貨帶了40多個(gè)億，才半年時(shí)間。所以，從谷底爬起來(lái)，是了不得的一個(gè)概念。

其實(shí)新東方俞敏洪是不容易的，看看他的長(zhǎng)相。話要講回來(lái)，10年吃了3000片安眠藥，在座哪一個(gè)10年有吃3000片的？一個(gè)都沒(méi)有，代表你的壓力沒(méi)有他大。我再告訴你，實(shí)際上你比俞敏洪更加偉大。俞敏洪在去年7月份，賬上趴著300多億現(xiàn)金，可以妥妥遣散，可以妥妥賣椅子。300多億現(xiàn)金，今天叫黃光裕試試看，黃光裕的賬上沒(méi)有多少錢，所以才打起來(lái)。有錢，我當(dāng)然可以任性。去年7月份俞敏洪300億在賬上，所有的清償只花了他150億，所以他才能那么說(shuō)話，我用5年時(shí)間投100個(gè)億來(lái)測(cè)試一下，新東方轉(zhuǎn)型直播帶貨這個(gè)賽道。他比你有錢，這才是一切的根本，俞敏洪在全網(wǎng)大幾千萬(wàn)的粉絲是你能比的嗎？你試試看，你有大幾千萬(wàn)的粉絲能不能從坑里爬起來(lái)？當(dāng)你賬上有300個(gè)億現(xiàn)金的時(shí)候，你能不能爬起來(lái)？當(dāng)然可以。

你呢，外面欠著3000萬(wàn)現(xiàn)金，賬上已經(jīng)沒(méi)錢了，怎么爬？全網(wǎng)加在一起15個(gè)粉絲，怎么爬？告訴你，你今天企業(yè)還沒(méi)有死，你比俞敏洪偉大、更牛。他當(dāng)時(shí)是可以任性，你沒(méi)有任何任性的條件，我們千萬(wàn)不要把它搞錯(cuò)了。當(dāng)然俞敏洪是一個(gè)比較不錯(cuò)的人，看看這個(gè)人的長(zhǎng)相比較厚實(shí)，他是一個(gè)有企業(yè)擔(dān)當(dāng)精神的人，這無(wú)可厚非。當(dāng)然我要提醒，你不要妄自菲薄，也不要自嘆不如，不要說(shuō)自己比俞敏洪差一千倍，這種話是赤裸裸打自己，完全沒(méi)有必要。我的結(jié)論，我們?cè)谧辽儆邪俜种甙耸娜烁悴缓帽扔崦艉檫€牛，就是這么一回事。

溫知才同學(xué)是眾能工程的CEO，在學(xué)習(xí)期間一直非常好學(xué)，他跟大家不一樣，他這條紅線的線是屬于那種翻越山頭的，他沒(méi)有到越過(guò)山丘。2018年創(chuàng)業(yè)，做的不多，到2019年是一個(gè)億，但他主動(dòng)收攏。到2020年就3000萬(wàn)。1個(gè)億直接掉到3000萬(wàn)，那是什么概念！它屬于戰(zhàn)略聚焦，直接大項(xiàng)目不做，做小項(xiàng)目，全國(guó)不做，做省內(nèi)。這是一個(gè)典型的戰(zhàn)略聚焦，把這個(gè)山頭給翻過(guò)去了。我問(wèn)他，你總得有大山丘，他說(shuō)大山丘就是整體解決方案，他說(shuō)，“如何讓我的眾能變成一個(gè)整體解決方案的平臺(tái)，可能是我們面前大的山丘?！蔽覀兠恳粋€(gè)人都要思考這個(gè)問(wèn)題，什么是你的山頭，什么是你的山丘。我們選對(duì)路徑，才能走得更加美妙。

企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，在前行的道路當(dāng)中要碰到很多坎。企業(yè)剛開始做業(yè)務(wù)的坎，十個(gè)人以內(nèi)的公司，老板要會(huì)做業(yè)務(wù)。老板的業(yè)務(wù)要養(yǎng)活公司。老板的業(yè)務(wù)養(yǎng)不了公司，你就業(yè)務(wù)的坎都過(guò)不去，談什么產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，談什么管理，談什么系統(tǒng)，談什么戰(zhàn)略定力。

第一道坎，老板的業(yè)務(wù)坎。第二道坎，產(chǎn)品的坎，能不能做出好產(chǎn)品來(lái)，有好產(chǎn)品就能邁過(guò)一個(gè)山丘，到達(dá)一定的高度。然后再到運(yùn)營(yíng)的坎，你要做品牌，要做流量，要做各方面的運(yùn)營(yíng)，包括客戶的運(yùn)營(yíng)、流量的運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)。過(guò)運(yùn)營(yíng)的關(guān)，運(yùn)營(yíng)的人跟原先做銷售的人不一樣。很多企業(yè)為什么那個(gè)鴻溝跨不過(guò)，就是拿以前做銷售的人、那個(gè)老團(tuán)隊(duì)去邁運(yùn)營(yíng)的關(guān)，死路一條。老團(tuán)隊(duì)做銷售，就讓他做銷售，他不懂做運(yùn)營(yíng)。過(guò)運(yùn)營(yíng)的關(guān)，還得要懂運(yùn)營(yíng)的人。

這些關(guān)過(guò)去，還有管理的關(guān)。像2012年的美的一樣，方洪波最大貢獻(xiàn)就是把美的的管理上段位，包括數(shù)字化。管理做好，還得把所有這些協(xié)同起來(lái)，做系統(tǒng)的關(guān)。系統(tǒng)的關(guān)一過(guò)，就過(guò)十個(gè)億，這個(gè)企業(yè)能撐你做十個(gè)億。做十個(gè)億以后，這些企業(yè)為什么又無(wú)疾而終，又開始掉到大山丘里去，因?yàn)閯?chuàng)始人的戰(zhàn)略定位有問(wèn)題，以為原來(lái)那些成功唾手可得，原來(lái)做企業(yè)如此輕松。他就以為不過(guò)如此，然后開始瘋狂擴(kuò)張，戰(zhàn)略定位出問(wèn)題，最后企業(yè)無(wú)疾而終。所以做企業(yè)不容易，一道又一道的關(guān)。你們看杭州很多企業(yè)，包括電商企業(yè)、跨境企業(yè)，有流量的供應(yīng)鏈不行，有供應(yīng)鏈的流量不行，流量和供應(yīng)鏈都可以，老板不行。做企業(yè)永遠(yuǎn)這樣，沒(méi)有十全十美，我們永遠(yuǎn)有不如意，永遠(yuǎn)有坎坷，永遠(yuǎn)有關(guān)要去過(guò)，永遠(yuǎn)有山丘要去越，就這個(gè)道理。

我們來(lái)對(duì)應(yīng)一下自己屬于哪一類的公司，有些是產(chǎn)品型公司，產(chǎn)品型的公司打造的是超級(jí)單品，要?jiǎng)?chuàng)始人及其團(tuán)隊(duì)發(fā)揚(yáng)極客精神，琢磨鉆研、精益求精，要發(fā)瘋、要變態(tài)，才能做出超級(jí)單品。

能做超級(jí)單品的人，就是像褚時(shí)健這樣的人，死扣的人。你看羅永浩壓力最大，因?yàn)榱_永浩口才太好?？诓盘玫娜?，很難深耕的。就像我一樣，我已經(jīng)相當(dāng)會(huì)深耕。實(shí)際上口才太好的人，容易浮躁，因?yàn)橛每诓啪秃昧?。很多人口才不好，他只能深耕?/p>

像埃隆·馬斯克，他就是有社交恐懼癥，他的整個(gè)人格是邊緣型人格，邊緣人格障礙。我們?cè)谧种欢际沁吘壢烁裾系K，動(dòng)不動(dòng)就生氣，這都是邊緣人格的基本特征，情緒很不穩(wěn)定。埃隆·馬斯克就是這樣，甚至有社交障礙，說(shuō)話說(shuō)不清楚，有口吃的，到臺(tái)上他說(shuō)得不利索，他沒(méi)有像我這么利索。我這么利索，特斯拉就出不來(lái)了，說(shuō)不利索，特斯拉就出來(lái)了。超級(jí)單品的特點(diǎn)就是這樣，要發(fā)揚(yáng)極客精神。

國(guó)內(nèi)來(lái)講，一個(gè)很大的擔(dān)憂就是有極客精神的人太少。阿里巴巴這家公司，是時(shí)代的紅利對(duì)阿里的推動(dòng)很大，但是馬云一直沒(méi)有給到阿里極客精神，這是阿里很大的障礙。哪怕2021年阿里投進(jìn)1200億做研發(fā)，這是很嚇人的，一個(gè)月花100個(gè)億來(lái)投入研發(fā)，阿里現(xiàn)在跟超級(jí)單品或者未來(lái)像埃隆·馬斯克的那些單品還是有差距。

服務(wù)型公司的核心是超級(jí)客戶，我們要通過(guò)方案去解決客戶的問(wèn)題，它的核心是深挖。超級(jí)單品可以先做一個(gè)，因?yàn)槟阌羞@樣的極客精神，一個(gè)做完后，你就可以復(fù)制做第二個(gè)、第三個(gè)。就像褚時(shí)健一樣，以前做酒的時(shí)候，他就是酒王。做煙的時(shí)候，他就是煙王。做橙子的時(shí)候，他就是橙王。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他復(fù)制超級(jí)單品就可以，所以，大家注意你是一個(gè)什么樣的人。服務(wù)型公司特點(diǎn)是深挖超級(jí)客戶，用方案深挖，真正滿足客戶的需求。

在中小型企業(yè)里面，運(yùn)營(yíng)型公司蠻多，核心是做超級(jí)流量。琢磨平臺(tái)的算法，去拼搶流量。拼資源、搶流量，是很多中小企業(yè)要干的事情。隨著中小企業(yè)量級(jí)在飛速的擴(kuò)張，剛才講餐飲企業(yè)從330萬(wàn)家已經(jīng)到了1000萬(wàn)家，那個(gè)不得了，那是紅海、死海、血海，大家都在搶流量。

還有一種公司是生產(chǎn)型公司，他做的超級(jí)工廠，特點(diǎn)就是效率。效率每提高10%，成本可以降低10%，整個(gè)特斯拉就在干這件事情，不斷提高效率，上海就叫超級(jí)工廠?，F(xiàn)在我們中國(guó)的企業(yè)很大的一個(gè)問(wèn)題就在這里，說(shuō)句實(shí)在話，很多企業(yè)的挑戰(zhàn)不小，數(shù)字化能力比較弱，因?yàn)樽霾怀龀?jí)工廠。

產(chǎn)品型公司，服務(wù)型公司，運(yùn)營(yíng)型公司和生產(chǎn)型公司，有些企業(yè)既是生產(chǎn)型也是運(yùn)營(yíng)型，有些是服務(wù)型加上運(yùn)營(yíng)型，它并不是單一的定位，有可能是組合，但是有側(cè)重，它有第一序和第二序的理解。

看幾個(gè)公司的案例，比如小米雜貨鋪。小米是典型的產(chǎn)品型公司，但它也擁有一定程度的運(yùn)營(yíng)能力。它是一個(gè)重產(chǎn)品型的公司，適度的運(yùn)營(yíng)。這是小米的厲害之處，小米今年雙十一，天貓、京東147個(gè)單類第一名，復(fù)制單品，復(fù)制超級(jí)單品。手環(huán)、空氣凈化器、凈水器、插座，這些都是超級(jí)單品。

早些年，杭州很多老板還去拜馬云，雙十一拜馬云?，F(xiàn)在不拜馬云，都是拜雷軍。前段時(shí)間去濱江一個(gè)老板的辦公室里，進(jìn)去以后，我抬頭一看，他拜雷軍。怎么拜雷軍？下面搞幾個(gè)蘋果，然后還插香，套路很復(fù)雜，還念念有詞：“雷軍大神，不要看上我們這個(gè)行業(yè)?！卑堇总姴灰瓷纤诘男袠I(yè)，雷軍看上哪一個(gè)行業(yè)，哪一個(gè)行業(yè)就生靈涂炭。超級(jí)單品，這個(gè)人搞復(fù)制能力超級(jí)強(qiáng)的。

詹姆斯·戴森毫無(wú)疑問(wèn)是一個(gè)超級(jí)單品的專家。戴森吹風(fēng)機(jī)，戴森卷發(fā)棒，價(jià)格高得不得了。戴森最經(jīng)典的名言：“我不講究性價(jià)比，我講究的是讓你欲罷不能”。這個(gè)很厲害，這個(gè)老頭今年75歲，戴森做出了神奇的產(chǎn)品。這個(gè)人就是非常變態(tài)，是一個(gè)瘋子。

1978年他31歲，一定要搞個(gè)吸塵器，就是沒(méi)有集塵袋的吸塵器，整整失敗了5126次，才研發(fā)出來(lái)。戴森之前的這個(gè)吸塵器是1908年發(fā)明的，整整70年，大家都是用集塵袋的吸塵器。戴森就覺(jué)得NO，我覺(jué)得這不方便，我一定要改變它。戴森我們稱呼他，是發(fā)明家戴森。

戴森今年做出了非常牛的企業(yè)叫戴森，你看掃地機(jī)器人，其他人賣幾百元，他賣6000。你看吸塵器都是幾千，他一個(gè)卷發(fā)棒一個(gè)吸塵器都是3000多、4000多、5000多。他說(shuō)，我從來(lái)不跟你講價(jià)格，我的價(jià)格就是比別人貴十倍，因?yàn)槲沂前l(fā)明家戴森。我有讓你欲罷不能的痛點(diǎn)。

戴森看起來(lái)是一個(gè)變態(tài)，原先他在搞研發(fā)，搞吸塵器的時(shí)候，全村的人都罵他是一個(gè)瘋子，但是這個(gè)瘋子今天成為全村最牛的人。20年前，全杭州有一半的人，罵馬云是一個(gè)騙子、是一個(gè)瘋子。

40年前，全村的人都說(shuō)我是吹牛大王，最后證明我沒(méi)有吹牛。經(jīng)典的案例就是我買車，看到小平同志在那里閱兵，當(dāng)時(shí)受到鼓舞。以前小時(shí)候，農(nóng)村里一起看一個(gè)電視機(jī)，村里面沒(méi)有那么多電視機(jī)，我當(dāng)著全村人的面講，以后我也要站在這個(gè)車上面。吹牛，后來(lái)我買第一輛車，一定要選黑色，而且一定要帶天窗。第一次回老家的時(shí)候，就站在天窗上揮手。

我們一定要把曾經(jīng)吹的牛，全部實(shí)現(xiàn)掉。你以為他在吹牛，實(shí)際上他設(shè)定了一個(gè)人生的目標(biāo)而已，就這么簡(jiǎn)單。所以有一句話說(shuō)的特別好，叫“不成魔，不成活”。你為什么沒(méi)有太大的成功，因?yàn)槟阈睦硖＃睦硖?，成不了什么大業(yè)。大變態(tài)，那就是大事業(yè)，很多人太正常。

有時(shí)候，我也在檢討，我這個(gè)人太正常了。喬布斯就是罵人：“狗屎，狗屎?！碧O果被他罵出來(lái)了，有時(shí)候，我在我們公司也在罵狗屎，員工罵回來(lái)，你全家都是狗屎。不可能的，被他打。不成魔，不成活。有些時(shí)候心理太健康怎么弄？像馬云都是心理有疾病的孩子，任正非抑郁癥、焦慮癥，埃隆·馬斯克社交障礙，邊緣性人格，都是這樣一波人。有些時(shí)候一方面慶幸，一方面悲嘆，這才是正常的人生。

像元?dú)馍?，超?jí)單品，0糖0脂0卡。你看元?dú)馍织倽q，發(fā)展得不要命。2016年創(chuàng)業(yè)，2018年2億，2020年27億，2021年到70億，今年妥妥80個(gè)億。但是接下來(lái)，如果不能復(fù)制出第二個(gè)超級(jí)單品，他就開始暈頭轉(zhuǎn)向，開始要下坡了，開始進(jìn)入山丘環(huán)節(jié)了。到明年可能也在那里想，我如何越過(guò)山丘，我如何跨越鴻溝。

這家公司叫認(rèn)養(yǎng)1頭牛，短短幾年時(shí)間，做得風(fēng)生水起。我有一天收到幾盒認(rèn)養(yǎng)1頭牛的牛奶，一看包裝，哪是認(rèn)養(yǎng)一頭牛，簡(jiǎn)直認(rèn)養(yǎng)一個(gè)爹。他說(shuō)，我們每一頭牛每天給它的伙食費(fèi)80元，給它做Spa，搞藥浴、聽音樂(lè)。這哪是牛？這就是一個(gè)爹。后來(lái)一查資料發(fā)現(xiàn)，其實(shí)牛一天吃80元，真是伙食一般。但是概念不一樣，他就是做超級(jí)單品。

認(rèn)養(yǎng)1頭牛就是超級(jí)單品加上服務(wù)型，深挖客戶需求，把那種內(nèi)在的消費(fèi)者的錨點(diǎn)、痛點(diǎn)全部俘虜了，這真的棒。認(rèn)養(yǎng)1頭牛，你喝的牛奶，哪是你認(rèn)養(yǎng)的那頭奶牛擠出來(lái)的牛奶？這不可能，說(shuō)這頭牛是我認(rèn)養(yǎng)的，我就喝它擠的牛奶。試試看，那它最后給你微信回復(fù)，你自己過(guò)來(lái)擠。認(rèn)養(yǎng)1頭牛做的很成功。

企業(yè)發(fā)展要拼搶流量的，5年前共創(chuàng)會(huì)EMBA的小伙伴看過(guò)這張圖，今天再把它豐滿一下，全域經(jīng)營(yíng)流量矩陣圖。

你看右上角的那個(gè)象限是L1，線上B端流量入口，這是公域來(lái)的流量。抖音、阿里國(guó)際站、天貓、拼多多、視頻號(hào)，這都是屬于公域流量。左上角L2這個(gè)是線上C端流量入口，這是私域流量池。微信號(hào)、企微、公眾號(hào)、SCM、小程序，我們做私域，就是做這些東西，然后弄一個(gè)SCRM。L3流量也是私域，但它是線下，叫線下C端流量入口。這個(gè)私域是在業(yè)務(wù)員手里，是在老板娘手里。業(yè)務(wù)員、電話邀約、線下客戶、轉(zhuǎn)介紹等。L4是公域，線下B端的流量入口，展會(huì)、渠道商、生態(tài)伙伴過(guò)來(lái)的流量。

真要變成運(yùn)營(yíng)型的公司，必須在流量這個(gè)段位去研究算法。要搶流量，流量都是搶來(lái)的，不能恭敬、懂禮貌、你先拿，這樣的老板做不大的。每一個(gè)想做大的老板，都是提著磚頭塊，一邊走，一邊打砸。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都被他拍倒了，他自己成就巔峰。爬到山頂?shù)?，哪一個(gè)不是磚頭上面帶血？一將功成千骨枯，流量是要搶的，懂禮貌、客客氣氣，你能整出多大玩意兒？

再給大家看看2022年騰訊數(shù)字生態(tài)大會(huì)，騰訊智慧零售副總裁陳菲說(shuō)，“私域收入超過(guò)百億以上的企業(yè)有5個(gè)，超過(guò)10億規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)有40個(gè)?！闭?qǐng)大家注意，是用這些方式來(lái)做私域的。百億的都有幾個(gè)，這不得了，人家已經(jīng)到這種段位了，你在哪里？你L2流量入口做了多少業(yè)績(jī)？這是擺在每一個(gè)同學(xué)面前去思考的問(wèn)題。人家100個(gè)億，從微信號(hào)、公眾號(hào)、企微來(lái)的，從小程序來(lái)的，已經(jīng)超過(guò)100億的銷售額。全域流量圖一定要搞明白，流量從哪里來(lái)，如何做精準(zhǔn)分析。再去研究算法，就要去拼搶。在每一個(gè)流量入口里面，每一個(gè)流量路徑都要去計(jì)算，要去找算法跑通ROI的概念。

商業(yè)品牌的打法，叫“四個(gè)一定要”，不管2B還是2C，四個(gè)一定要：一定要做短視頻，一定要做直播，一定要做種草，一定要做私域。種草兩個(gè)地方可以種，C端主要在小紅書，B端主要在百度、知乎。也有可能兩個(gè)草一起種，草種了以后，才有機(jī)會(huì)到私域來(lái)拔草。所以，我們一定要一邊種草，一邊拔草。草沒(méi)有種，怎么拔草？

“四個(gè)一定要”從“四個(gè)一千”開始：一千個(gè)短視頻，一千小時(shí)直播，一千篇種草，一千個(gè)私域粉絲。很多人跟我講，方老師我的視頻號(hào)起不來(lái)，方老師我的抖音號(hào)起不來(lái)，方老師為什么我的短視頻沒(méi)人看。你就問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)他一天發(fā)幾個(gè)微信，一天發(fā)幾個(gè)短視頻？他說(shuō)我一天發(fā)一個(gè)，已經(jīng)很厲害了，以前一個(gè)禮拜發(fā)一個(gè)。這樣永遠(yuǎn)不可能做起來(lái)，一天發(fā)一個(gè)短視頻，什么時(shí)候能發(fā)到一千個(gè)？一千個(gè)是開始，做得好都是要到一萬(wàn)個(gè)。

方老師現(xiàn)在一天發(fā)幾個(gè)短視頻？絕對(duì)過(guò)100個(gè)，不用說(shuō)。視頻號(hào)十個(gè)，抖音號(hào)十個(gè)，快手號(hào)十個(gè)，小紅書號(hào)十個(gè)，其他的號(hào)還有一堆。一個(gè)號(hào)發(fā)5個(gè)，加在一起，一天至少發(fā)幾十、一百個(gè)。幾個(gè)總得發(fā)，一天發(fā)一個(gè)都做不到，不要丟人現(xiàn)眼，你越不過(guò)這個(gè)山丘。爭(zhēng)一口氣，爭(zhēng)的是勇氣。沒(méi)有勇氣，哪來(lái)的人氣？下不了苦功夫，怎么可能有好業(yè)績(jī)？

所以，新商業(yè)的打法一定要從“四個(gè)一千”開始，當(dāng)然有一些號(hào)要多，有創(chuàng)始人IP號(hào)，有品牌IP號(hào)、有達(dá)人IP號(hào)，乃至有營(yíng)銷號(hào)。不是一個(gè)號(hào)的概念，公司里不可能就老板、老板娘一個(gè)號(hào)，不是的，應(yīng)該是一些號(hào)的集合。我們得分門別類管理起來(lái)，這樣一個(gè)矩陣的概念。

胡雪巖在100年前就講一句話，“做生意先要做名氣，名氣一響，生意就會(huì)熱鬧，財(cái)寶就會(huì)滾滾而來(lái)?！痹捳f(shuō)的很粗淺，但是一下子能明白。做生意首先要做名氣，名氣都沒(méi)有，財(cái)寶怎么會(huì)來(lái)？

當(dāng)然，做直播來(lái)講，大家注意幾個(gè)數(shù)據(jù)。

1、人均停留時(shí)長(zhǎng)，這是最核心的。只有高質(zhì)量的內(nèi)容，才能讓人均停留時(shí)長(zhǎng)做的很到位。只有人均停留時(shí)長(zhǎng)做好，做其他才有價(jià)值。2、同時(shí)在線人數(shù)。3、加粉絲團(tuán)的人數(shù)。這三個(gè)數(shù)字分別對(duì)應(yīng)平臺(tái)所強(qiáng)調(diào)的三個(gè)重點(diǎn)：人均停留時(shí)長(zhǎng)背后的邏輯是內(nèi)容，內(nèi)容是王道。內(nèi)容是1，其他的全是0。內(nèi)容做得不好，其他做得再好都沒(méi)有用。第二，同時(shí)在線人數(shù)，代表運(yùn)營(yíng)能力。預(yù)約多少、能把其他平臺(tái)摟過(guò)來(lái)多少，這個(gè)叫運(yùn)營(yíng)能力。一會(huì)兒福袋，一會(huì)兒抽獎(jiǎng)，是考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)的技能。第三，加粉絲團(tuán)的人數(shù)，他正兒八經(jīng)變成你的鐵粉，增加黏性的概念。

原來(lái)講用戶規(guī)模，叫流量?，F(xiàn)在講的用戶時(shí)長(zhǎng)，也叫留量。今天新商業(yè)時(shí)代，已經(jīng)變成“流量+留量”的時(shí)代。這兩個(gè)雙管齊下，才能真正賦能新商業(yè)的發(fā)展，也從人口紅利走向人心紅利的概念。人心紅利，意味著我們要認(rèn)真去思考消費(fèi)者的屬性，Ta的興趣在哪里，愛(ài)好在哪里，價(jià)值觀是怎么樣的，有什么樣的夢(mèng)想？要思考很多這樣的元素，來(lái)分析歸攏，來(lái)進(jìn)行吸引，才能做出更有價(jià)值的新商業(yè)品牌。

今天看淘寶剛剛公布了2022年度十大寶貝，很多你聽都沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)，恰恰說(shuō)明你已經(jīng)落伍，你已經(jīng)即將被這么先進(jìn)的、牛X的平臺(tái)淹沒(méi)掉了。

第一個(gè)叫冰墩墩。第二個(gè)年度文具，是兒童廚具。第三，年度科技產(chǎn)品是陽(yáng)臺(tái)種菜機(jī)。這又是什么鬼玩意？第四年度魔法產(chǎn)品電熱毯，阿拉丁飛毯。這是談魔法的世界嗎？第五年度家居，露營(yíng)三件套。第六個(gè)飛盤，它已經(jīng)炙手可熱。第七年度時(shí)裝手機(jī)殼，年輕人的手機(jī)殼宣揚(yáng)的是他的個(gè)性。第八，年度載具，考研教材，靠它上岸。第九年度旅行，陸地沖浪板。第十年度收納，瑜伽褲。我們很多男同志沒(méi)有買過(guò)瑜伽褲，買是要買的，用不用是其次的。去融入這個(gè)新的時(shí)代是很重要、很關(guān)鍵的。當(dāng)然，我們?cè)诔磷磉@樣一些小科技的同時(shí)，要提醒大家，我們其實(shí)還有差距。

2021年，中國(guó)百?gòu)?qiáng)互聯(lián)網(wǎng)利潤(rùn)總額4426.9億，還是不錯(cuò)的。

再來(lái)看看阿里去年盈利470.79億，騰訊掙的錢不錯(cuò)，2248億，按照美國(guó)財(cái)務(wù)規(guī)則，大概1400億左右。華為1137億，京東虧了35.6億?；ヂ?lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)全部加在一起，掙了4426.9億。再來(lái)看后面三家，微軟2021年凈利潤(rùn)總額4977億，100個(gè)全擱一塊，不如一個(gè)微軟。來(lái)看谷歌，去年5320億。全部擱一塊，不如一個(gè)谷歌。再來(lái)看蘋果7035億，前面100個(gè)加在一起，差不多快變成它一半了?？上攵思以谕媸裁?，真的不簡(jiǎn)單。

再看利潤(rùn)，蘋果一家手機(jī)企業(yè)占整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)份額是15.3%，但是占中國(guó)所有手機(jī)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)份額的67.8%。小米市場(chǎng)份額15.6%，利潤(rùn)只占了1%。透過(guò)這些數(shù)